Uppdrag
AGA Linde utvecklar många tjänster som gör arbetet med gas enklare, tryggare och mer produktivt. Försäljningen av dessa tjänster behöver ske på ett delvis annorlunda sätt än försäljning av de traditionella produkterna.
The Story Labs uppdrag var att re-designa ett tjänsteerbjudande och ta fram ett koncept för hur en ny mental modell för försäljning skulle kunna etableras bland företagets säljkår. Målet var en ökad försäljning av tjänster utan att produktförsäljningen äventyrades.
Genomförande
The Story Lab genomförde arbetet i tre steg. I analysfasen dokumenterade vi de rådande mentala modellerna för försäljning. Det skedde genom samtal, intervjuer och fokusgrupper. Deltagare var säljare, affärschefer och säljchefer. Därigenom kunde vi identifiera de kritiska förändringarna av arbetssätt och attityder som behövdes för att lyckas öka försäljningen av tjänster.
I konceptfasen utvecklade vi ett koncept kallat "The Journey" där vi etablerade en mental tankemodell för hur de nuvarande säljkontakterna skulle kunna användas för att öka affären genom merförsäljning av tjänster. The Journey är en generell modell för hur man ska undersöka och upptäcka kundens dolda behov för allt säljarbete kring tjänster. En annan del i konceptarbetet var en ompaketering av underhållstjänst utifrån de värden som kunden efterfrågade.
Utfall
The Journey används nu över i hela Norden och i flera länder i Europa.
